老客复购率90%的用户精细化运营怎么做？

小二便利网运城站是山西运城市的一个线上购物平台，他们有自己的仓储、物流和采买系统，提供类似“京东到家”的服务：用户线上下单，小二送货上门。2015年5月开始用有赞开店，发展飞速，老客复购率稳定在90%以上。

 想知道他们是如何运营他们的用户的吗？今天给大家详细介绍一下：

｜  如何获取第一批种子用户+常用营销工具

为了获得第一批种子用户，小二便利网的运营团队着实费了不少心思。后来经过多次讨论，统一认为获得第一批用户，最快的方法就是让利于消费者。于是，在店铺运营起步阶段，商品毛利率一直压的很低。借此打开市场，吸此了一大批初期用户。

有了初期用户，加上充分利用店铺后台的各种营销工具，并建立了合理的“分销员”制度。逐渐积累，便有了现在的规模。

活动主题：招募社区推广员

活动内容：

在当地十来个小区，每个小区招募一个推广员（通过当地的人脉，物色热心肠，愿意分享，又在社区中有一定影响力的人，比较容易拉人），让推广员建立社区微信群，在社群众的顾客消费后，给到推广员3-4%的销售返点。

一开始在群内配合1分钱秒杀（7-8款）的活动，帮助推广员吸纳粉丝很快获得了第一批用户。后期每天持续进行10几款商品的秒杀活动，后期也配合拼团的工具，进行活动。

经营亮点：

后期直接把这第一批用户转化成了分销员，每个分销员维护自己的微信群进行活动的传播及商品的推广，形成了比较稳定的客流。

因为出售的商品是日常复购较高的品类，且配送便利，产品优质，所以当地的消费者对商家的依赖度逐步提升，习惯了这样的购物模式。目前秒杀活动日常大概有50-60款商品（也并不是特别低价的活动），也没有其他的超低价活动，流量还是比较稳定。分销员日常非常活跃的有几十个。

秒杀：

低价是目前吸引消费者最常用的方法之一。可以快速的吸引消费的关注与分享，并在短时间内完成首次交易。是商城前期上线、推广、销售、吸引流量的最大利器。

分销员：

销售最基础的是人与人之间的交流。小二便利网在一开始就组建了分销团队，利用分销团队，不断地接纳、吸引、发展、沉淀用户。

等团队建立成熟后，运营成本就变的很低了。比如小二便利网现在拥有分销员约10000人左右。占总用户的18%，但负责运营分销员的工作人员只需要2名。

优惠券：

商家定价的最理想情况是，价格在消费者能接受的程度下最大化，并且实现在这一价格下的销量最大化。而优惠券的作用就是通过发放一定的优惠券，可以把具有不同支付意愿的消费者区别开来，从而对不同的消费者收取不同的价格。

现在假设一个产品成本5元，定价10元时，100人会接受此价格。

定价15元时，有60人会接受此价格。

前者利润为(10-5)×100=500元，后者利润为(15-5)×60=600元。

但商家不想放弃另外40个支付意愿较低的消费者，于是决定用5元优惠券来吸引他们，同时对剩下那60个对价格不敏感的消费者依然维持15元的原价销售。此时商家利润为 60×15+40×10-5×100=800元，达到了利润最大化。

｜  精细化用户运营之用户分层

小二便利网的目标人群是家庭主妇、宝妈、不便于日常购物的白领。

一开始小二便利网对于自己将要面对的市场群体，并不像现在这么清晰。在每天的运营过程中，不断分析每日成交的定单样本，并结合自身产品。从一大批日常用户中分析出店铺的粘性用户、半粘性用户、散户等。

拿散户来说，基本上属于首次、二次购买用户。这类用户的包容度是最高的，他们对于你的店铺了解几乎为零，但只要你提供给他们一定的“得到”，他们就会留下来，慢慢的变成半粘性用户。

再通过场景消费建立，逐步转化为粘性用户。散户主要是靠粘性用户分享传播进的，主打的点是朋友推荐（可靠），加上提供超出期待的售后服务，复购率就大大提升。

｜  独家运营心得分享：产品+服务是终极奥义

小二便利网的运营团队认为，做电商离不开两点：产品+服务售后。

以下是他们在店铺运营过程中的独家心得，笔记做起来：

①  所见即所得：

不能让顾客在拿到货品之后感觉有落差，所以在商城里坚持把真实的商品图片传播给大家。

②保证商品品质：

配送的多为生鲜果蔬类商品，买家是通过预定的方式下单，商家收集订单后，在一定的时间内去原产地采集商品，然后进行配送，保证是最最新鲜的商品。

③及时配送：

很多人买菜都是今天想到什么就买什么或者是今天买到的什么晚上就做什么。所以要培养顾客提前订货的习惯，在顾客做饭前能够把货品送到。

④保证售后：

如果货品送达顾客家，顾客对于商品不满意的，包退包换（如：购买习惯，对于习惯的成熟度不满意的，可进行退换）

⑤搭销：

因为是9.9元免费配送，如果有顾客只需要购买低于10元的商品，这时候给顾客推荐一些保质期长的易耗品（如：纸巾）进行凑单，促成成交。