独家深度 八马茶叶申报新三板，安溪铁观音的资本之路

【八马茶叶简介】

八马茶叶是一家以经营安溪铁观音为主，集基地种植、新品研发、生产加工和产品销售于一体的全产业链、全茶类连锁经营企业。

八马茶叶是铁观音制茶专家，自设立以来始终专注于铁观音制茶技艺的不断提升。公司源于百年前名扬东南亚的老字号“信记”茶行，创始人之一王文礼是国家级非物质文化遗产安溪铁观音制作技艺代表性传承人2。公司秉承创始人家族三百年种茶、制茶、售茶的深厚渊源，以历代相传的拼配、烘焙精湛技艺为核心，通过现代化的生产及管理体系将产品品质得以巩固和延续。

公司拥有强大的线上线下连锁经营能力。在传统渠道领域，公司在全国设立的直营与加盟连锁经营门店共计超过800 家，覆盖华南、华东、华北等地区，规模在业内位居前列，具有跨区域经营、全茶类渗透的能力。随着客户群体的逐渐年轻化，公司不断探索新渠道发展方向，自2012 年试点线上品牌以来，公司已入驻各大主流电商平台，目前电商渠道收入占比接近10%，铁观音线上销售额位居行业前列，实现了线上业务的重要探索和积极尝试。在此基础上，公司开始尝试O2O 业务模式，通过开展各类营销活动，以期实现资源整合、线上线下融合创新的目的。

【八马茶叶以7.28亿元估值引入风险投资机构——同创伟业、天图资本】

2012 年10 月26 日，同创伟业旗下和谐成长基金出资7,280 万元增资八马茶叶，占比10%；同时，天图创投旗下天图兴华基金以3,494.40万元从原股东王文彬购买老股，交易完成后持有八马茶叶4.80%的股权；同创伟业旗下南海成长基金出资3057万元购买老股，交易完成后持有八马茶叶4.20%的股权；天玑星投资出资728万元购买了1%的股权

【2014年9月八马茶叶完成后股份制改造】

2014年6月，八马有限启动股改，截至2014 年4月30日的净资产值为1.53亿元，按照1:0.4901的比例折成7,500万股，其余78,014,492.69元计入资本公积。

【2015年9月，八马茶叶披露申报新三板的“公开转让说明书”】

主办券商和中介机构分别为中国国际金融股份有限公司，北京德恒律师事务所和立信会计师事务所

【八马茶叶的主要产品】

八马茶叶提供全茶类的产品，其中自产铁观音为核心茶类，明星产品为赛珍珠铁观音系列；同时经营绿茶、红茶、白茶、普洱、大红袍和花茶等各类茶叶产品以及茶具、茶食品等。

八马茶叶生产的铁观音全部采自安溪县，主要分浓香型和清香型两种：经过再烘焙的浓香型铁观音历史最为悠久，是东南亚、闽南和广东地区主要消费的香型；而轻发酵的清香型铁观音外形漂亮，汤色清亮，口感鲜爽，受到全国各地新茶客的欢迎。八马茶叶明星产品赛珍珠（浓香型）铁观音的制作需经过二十四道工序，层层磨砺，每一步都恪守传统制茶的精妙准则，形成香气清高、持久馥郁、滋味醇厚甘鲜的“观音铁韵”，制成“七泡有余韵”的极品好茶。

【八马茶叶的人员结构】

截至 2015 年5 月31 日，公司员工总数为1,261人，其中销售人员824人、占比65%，生产人员266人、占比21%。「新三板食品研究」按八马茶叶2014年3.92亿元计算，人员销售额31.1万元。

【八马茶叶的销售模式】

八马茶叶以“八马”为品牌，采用“直营+加盟”、”线下+线上”的现代销售模式，主要包括直营店销售、加盟店销售、电商平台销售、电视购物销售等。

直营：截至2015年5月31日，公司直营店共202家，其中商超直营店161家，专卖店41家，分布情况如下：

加盟：八马茶叶加盟店已遍布全国30个省、自治区、直辖市，具有较强的跨区域营销能力。八马茶叶与加盟商签订商业特许经营合同，商业特许经营合同的主要条款相同，对特许经营授权、期限、特许区域与营业、特许经营费、信息披露及商业秘密保护、加盟店的开业、特许产品的提供和配送、加盟店的统一运营、合同的变更和解除、违约责任等事项予以约定。

八马茶叶排名靠前的的大加盟商有武汉浙水湾商贸发展有限公司、河南瑞之茗商贸有限公司、南京久韵缘茶业有限公司、石家庄市六淇商贸有限责任公司、福州凤翎茶业有限公司、西安市新城区兴旺茶叶行。

截至 2015年5月31日，八马茶叶拥有677家加盟商，分布如下：

商超代理：八马茶叶目前在天虹商场37 家分店设立专柜销售产品；在华润万家53 家分店设立专柜销售产品；目前在岁宝百货12 家分店设立专柜销售产品。

八马茶叶与商场合作的模式大致类似，以天虹商场为例，天虹商场负责商柜整体经营管理，并对专柜商品或服务的质量、价格，专柜设计、装修，商品陈列，标识，商品流转，促销等专柜经营事项进行管理；2、公司负责按照规定的范围提供专柜经营所需的商品或服务；3、天虹商场从每月营业款中提取分成及其他合同约定费用后，剩余营业款结算给公司。

电商与电视购物：八马茶叶自 2012 年发展电商业务以来，电商渠道销售额增长迅速，目前已占总销售额近10%。在电商平台方面，主要入驻天猫商城和京东商城，其他平台还包括1 号店、唯品会、工商融e 购等。八马茶叶已经或即将与东方购物、央广购物、环球购物、家有购物、好享购及宜合购物等数家电视购物平台开展了合作。

【八马茶叶的主营业务收入按渠道分类情况如下】

在直营销售模式下，八马茶叶通过直营专卖店和直营专柜将产品销售给最终消费者。直营专卖店及直营专柜（自收银）销售在产品交付给消费者并收取价款时确认销售收入；直营专柜（商场收银）销售由商场向消费者开具发票和收款，商场按期与本公司进行已销商品的结算，由本公司向商场开具发票，按约定的结算时点及价格确认销售收入。在加盟商销售模式下，商品一般采取先收款后发货的形式，以商品发出的时间为销售收入的确认时间。在电商销售模式下，以消费者确认收货作为收入确认时间。

八马茶叶主要采取“直营+加盟”的营销模式，2013 年度、2014 年度和2015年1-5 月，两者合计贡献收入40,074.32 万元、35,844.12 万元和15,484.51 万元，占当期主营业务收入的比例分别为95.34%、91.32%和90.02%，总体在90%以上。

为迎合大众消费者日益年轻化的市场趋势，公司在优化传统线下渠道的同时，也加强对线上销售渠道的投入，大力发展电商平台、电视购物等新媒体渠道。2013年度、2014年度和2015 年1-5 月，电商渠道贡献收入1,711.01 万元、3,297.28 万元和1,650.14 万元，占当期主营业务收入的比例分别为4.07%、8.40%和9.59%，呈快速上涨趋势。

八马茶叶业务遍布全国30 个省、自治区、直辖市，收入占比前五大依次为广东省、福建省、山东省、北京市、河北省，报告期内合计贡献收入分别为31,279.16万元、30,149.83 万元和13,492.26 万元，占比分别为74.42%、76.81%和78.44%。

八马茶叶业务主要分布在华南和华东地区，报告期内合计贡献收入分别为32,109.17万元、30,241.34 万元和13,453.81 万元，占主营业务收入比例分别为76.39%、77.04%和78.21%；

【八马茶叶的财务情况】

八马茶叶主营业务收入主要包括茶叶、茶具和茶食品收入；其中，茶叶收入是公司的主要收入来源，报告期内占主营业务收入比例分别为90.62%、90.00%和93.15%。公司自产核心茶类铁观音占主营业务收入比例分别为58.00%、55.12%和55.26%。

八马茶叶2013 年度、2014 年度和2015年1-5 月份，公司主营业务收入分别为42,031.50 万元、39,252.42 万元和17,201.78 万元，分别占当期营业收入的98.75%、99.65%和99.79%，主营业务突出。2014 年公司主营业务收入略有下降，主要系公司开始实施战略转型，产品定位从过去“高端礼节茶”向“亲民自饮茶”方向发展，公司对产品结构进行了调整，新品的市场推广及产生效应需要一定适应期；同时，公司对直营店及加盟商进行了调整，主动关闭一些盈利能力相对较弱的店铺。

八马茶叶2013年度、2014年度和2015年1-5 月净利润分别为32,495,970.12元、17,791,563.60元和20,800,384.59元。