如何做一份出色的竞品分析？

PS：内幕信息巨大，看不完先收藏✓

四个部分：

1.市场分析

2.受众分析

3.竞品分析

4.机会分析

三个理论工具：

1.STP理论

2.SWOT分析法

3.波特五力分析模型

------------  以下为为正文部分  -----------

第一部分：市场分析

分析工具

互联网移动趋势分析工具

移动APP查询工具

APP数据挖掘

电商分析工具

这里举例快消品行业，使用生意参谋软件进行分析

数据费用：9000/年

首先分析行业趋势，了解行业的需求有多大。

名词解释

1、访客数

浏览商品的人数

2、浏览量

浏览商品的次数

小结：

这里其实有一个规律，

访客数：浏览量≈1：3.5。

这说明什么问题呢？

说明消费者购买商品会货币三家

有些人对比3家

有些人对比4家、5家......

这里我发表一个3³原理

对于电商站内广告

买家需求来的时候大约会搜三个词

然后每个词又会货币三家

所以曝光转化率约为1/3²≈11.1%

对于电商站外广告

广告需要曝光三次以上才会形成记忆

所以站外的曝光转化率约为1/3³≈3.7%

然后分析各个子产品的需求有多少？

名词解释

1、交易指数

实际交易金额的拟合化指数

之前我花了三天三夜的时间破解，可以通过自身店铺的真实数据和拟合化数据做对比，设几个方程的解得出公式，巧妙的是阿里工程师用了5个阶段公式，所以用一个公式算的话会有误差

公式为近似值1.7次幂的函数方程

2、父行业占比

品类交易金额占行业交易金额的比值

以面膜数据为例

周期：2020年2月

通过计算得出：

1、面膜交易金额是18亿

2、护肤品交易金额是125亿

（百亿市场啊朋友们！多少人为之奋斗的目标）

参考父行业占比，又可得：

3、面膜的访客数是2.6亿

（中国1/5的人口浏览过面膜）

再站外顾客角度，调查产品喜好度的需求。

通过参考搜索词面膜的支付转化率7.38%

我们又可得

4、面膜的购买人数是2000万

用交易金额除以购买人数得到

5、面膜的客单价是90元

以上1、2、3、4、5便是市场分析的数据计算来源

通过反复计算，可得

A 市场规模（需求人数，接受的价格，交易金额）

B 品类规模（需求人数，接受的价格，交易金额）

做生意，是一种投资，先知道细分市场有多大，我才考虑是否要进入这一领域投资。

二、受众分析

以我之前帮客户跑过的茶叶数据为例

分析受众的性别比例和年龄层

1、消费者的性别比例数据

2、消费者的年龄层比例数据

分析消费者的城市分布及交易额

3、消费者的区域比例数据（城市）

分析消费者的职业构成比例

4、消费者的职业比例数据

5、消费者的省份比例数据

通过以上数据，我们可以知道不同细分人群的市场规模大概有多少？

PS:交易金额除以客单价可推算出需求人数

三、竞品分析

分析竞店的交易金额

通过公式，你可以反算出竞店的交易金额

欧莱雅一星期卖3.8亿左右

兰蔻2.7亿

OLAY2.5亿

雅诗兰黛1.4亿

分析竞品的交易金额

也可以反算出竞争商品的交易额

四、机会分析

分析行业内处于蓝海的子品类

通过之前计算的行业交易金额/卖家数可以得出人均GDP，看看这块蛋糕有多大。

品牌方数量根据28定律，只考虑20%的卖家数量即为品牌方数量。

然后以STP理论作为细分工具

S（Segmentation）细分出不同的竞品定位

T（Targeting）目标人群的年龄、性别、区域等

P（Positioning）定位，一般是细分领域的领导者定位，不行就追随者定位，实在不行就低价定位，小众一点的是性格情感定位，消费场景定位等。

我举个例子，方便大家灵活运用。

比如我新出一款面膜，肯定没有大牌有知名度，怎么卖？

我打出年龄定位，现在快消行业大家已经用烂了，还是不具备竞争优势。

打出性别定位，现在做男士护肤还在上升期。

那如果我打出区域定位呢，

最适合广东气候的面膜，

最适合江浙气候的面膜，

最适合东北气候的面膜，

这个就比较少人做了，等品牌做起来了，再去抢别人的地盘，这才是真正的细分定位之精髓。

就像太祖一开始城市战打不过，我搞农村包围城市，农村还打不过，我就搞化整为零的地下党，隐藏在人民群众之中。

细分以后再运用SWOT分析法

S（Strengths）优势

细分领域竞品的优势是什么？

W（Weakness）劣势

细分领域我们的劣势是什么？

O（Opportunity）机会

细分领域我们有什么机会？

T（Threats）威胁

细分领域我们有什么威胁？

最后用波特五力模型构建自身的品牌围栏

1.供应商

通过反复谈判，想办法压价形成优势

2.卖方

通过各种营销术，想办法提高客单价，复购率

3.竞争对手

时不时给对方捅娄子，减少竞争者有份的份额

4.潜在进入者

想办法构建进入壁垒，政策，资本，专利，人才

5.可替代品

说服消费者自身的产品具有别人替代不了的价值

最后，我组建一个公益组织

“商业同学会”（点击加入）

会对内部成员分享绝密商业知识。

干货分享，营销与广告专业知识