八、如何处理售后的-Lucy

各位良久团购的家人们，大家好，我是Lucy。今天培训的主题是处理售后的心态和方法。我们在第一堂新代理入职培训课程里面就讲到过，良久这个生意跟全世界所有生意都一样，并不是完美的。因为订单量发货量巨大，所以不可避免会出现一定比例的瑕疵和失误。那大家想要把良久做大做好的话，是需要理解接受和面对5%左右的售后和物流问题的。虽然理论上很多代理宝宝都能够接受这个点，但实际操作起来特别是在对平台没有建立足够的信任，或者是没有以一个真正老板的心态去经营的时候往往容易产生负面情绪，觉得处理售后非常的麻烦和繁琐。久而久之，因为心态没有调整好，没有建立好对平台的信任感，同时也因为没有去学会正确的思路和方法。很多代理都卡在售后上，导致事业停滞不前，这是非常可惜的。因为良久需要处理和面对的问题相比起其他行业和生意，其实并没有那么多，也没有那么的复杂。那么今天的售后培训将会针对很多代理提出的一些常见问题，以及大家遇到的一些常见卡点，从心态和方法两个大的板块入手。

首先会讨论探索问题背后出现的原因，帮助大家建立对于良久售后的正确认知。同时会给到大家一些处理不同售货问题的思路和方法。先来说一下心态方面，我觉得最重要的一点就是，我们一定要认清自己和平台的关系以及我们的角色定位。今天你我来到良久是来跟这个平台合作的，我们的分工也非常明确。平台的责任是负责选品，作品控投资囤货发货以及支持我们的幕后和售后工作。它承诺的是做到95%的好频率和满意度，让我们销售出去的95%的产品是没有后顾之忧的。那我们的工作就是经营好自己的团购群，维护我们跟顾客群体之间的关系。带好团队做好服务，弥补平台缺失的那5%的不完美。换句话说，你我今天挣的就是解决问题的钱，是弥补这5%的不完美的钱。这一点，如果大家在开始团购事业的前期没有定位清楚，没有觉悟来承担这5%的责任。那这个团长后续遇到售货物流问题的时候就会非常的有情绪，两者的财富再大，跟他也没有关系。人性的本质都是喜欢推卸责任的，不愿意在自己的身上找问题，所以在没有把自己的角色定位搞明白的时候。多数人遇到问题后，容易下意识的把矛头指向平台，指责平台不够完美。所以我常常受到类似的反馈，如果平台品控能做得更好，顾客就不会流失了，或者是你看某某平台到货多快呀，我们要是能提速，就不需要面对这么多的催单了。如果售后能够更全面，可以包退包换，那么良久就更好做了。总结起来，大部分人潜意识你会觉得自己做不起来，订单卖不出去，代理招不到，都是平台的问题，如果平台更好就好了，因为有着如此的甩锅心理，很多代理宝宝非常容易质疑，提意见，甚至喜欢拿良久来跟其他的平台做对比。我认为这就好像是一个学生考试考差了，可能会把原因归咎于教材太难。老师的水平不够或者是评分系统有问题，而不是去思考一下自己有哪些没有做好的。其实带着这样的思维模式，我们换一个物流更快，售后跟完善的平台，也不一定做得起来。到时候我们还是一定会有问题可以去抱怨，因为没有平台是完美的。那我们在良久不试图去掩盖问题，不否认问题，也鼓励大家合理的反馈问题。平台也一直在会努力的提高和改善，但不管平台如何的进步。这个生意的本质就是，你挣的永远都是弥补良久不完美的钱。所以，与其一味的给平台提一件求改善，不如在同时把自己的工作做好。

那么，我们所讲到的这个角色定位和责任分配，是基于大家对社群团购的认知之上的。每个平台都有各自的优缺点，每个平台对于自己的发展定位，对于自己代理商的定位都是不一样的。良久平台不拿走大家的数据，让我们去运营好自己的私欲流量，所以要求我们亲力亲为的做销售做服务，为自己的顾客负责。换句话说，平台是让我们自己做老板的，这个是我们跟绝大多数同类型的平台在对待代理商态度上本质的不同。什么是老板呢？我总结起来就是一句话，麻烦但挣得多。这一点恰好就是我们的售后政策背后秉承的原则。我们的售后相对于一些其他平台来说可能看起来是有一点麻烦和琐碎的。因为跟顾客之间的所有沟通和答疑解惑都是我们亲力亲为，不像很多其他的平台一样，由统一的售货部门来接手处理，可以做到七天无理由退换货。

那么我们为什么要把售后弄得如此麻烦，让大家自己去对接顾客呢。为什么我们平台不能够包办售后不做七天无理由退换货呢？其实我们不是不能，而是选择不做。分析起来有几个原因，第一此类优厚方便的售后方式，是需要牺牲代理商的利益的。一般做七天无理由退换货的平台，都会扣除一部分代理的佣金用于供养售后团队，这个道理很简单。谁处理问题谁拿钱，你想让别人来包办你的售后，那你自然需要让利出来给别人。

这个是我在朋友圈截图的某个包办售后的平台的销售佣金分配。卖一单75块钱的产品只有不到三块的利润，那在良久同样的价格的产品。卖一单我们代理至少挣十块多，那如果良久同样给大家承诺七天无理由包办售后，代价是分销佣金减少70%大家愿意吗？这个世界上，不存在天上掉馅饼的事。少劳就是少得，你享受了方便的同时，一定有你需要付出的代价。我们如果是来挣钱的，一定不希望，这个代价是收入的减少，大家认可吗？何况，其实我们需要解决的问题的比例并不多。不做包办售后的第二个原因是良久并没有整合大家的流量和人脉，推崇的一直都是让我们运营好和服务好自己的私欲流量。那纵观世界500强大企业的售后，不难看出，其实好的售后不是让代理商或者经营者去省事的。而是能够让顾客感受到被尊重和被重视的，这意味着好的售后一定是灵活、人性化能切合不同顾客的不同需求，因为每个顾客想要的都不一样。性格不一样跟我们的关系不一样，那么对满意的定义也不一样。那我们自己的顾客谁来服务我们最放心呢？如果平台聘请统一的售后团队来对接我们的人脉资源，我们代理商的确是省事省心了，但是大家觉得却对顾客来说是最佳选择吗？良久是社群电商是以我们自己为中心建立的社群。群内都是我们直接和间接的人脉，很多可能都是大家积攒了很长时间的人脉资源。那对他们最了解的一定都是我们自己。比如有的顾客只想要简单粗暴的退款方式，而有的顾客可能需要得到你耐心的解释和持续的关注。平台雇佣的客服是无法辨识这些的，也不会在意，因此没有办法真正做到人性化，但是如果是我们自己来服务就不一样了。跟闺蜜处理售后和跟长辈处理售后的方式是截然不同的，跟性格大大咧咧的顾客处理，和跟非常严谨理性的顾客沟通方式也会有区别。只有你自己最明白如何跟你的不同类别的人脉去有效沟通。第三统一的售后，比如有一些平台包办的七天无理由退换或政策。虽然方便，但是也是有它的局限性的，因为没有任何售后政策是完美的。比如时间的期限就是硬伤，举个例子，如果某个跟你关系要好的亲戚找你买了一件衣服，穿了两周之后脱线了。或者四件套洗了之后发现有瑕疵，那超出了七天范围，或者是已经超出了官方的售后范围。请问七天无理由退换或政策会负责吗？但官方不负责，你能做到对你的顾客置之不理吗。

以上是我在英国的CK专卖店给我老公买的一条内裤，穿了一次，洗了一次就破洞了。那这个问题请问我可以去专卖店进行解决吗？如果是在网上购买去申报售后，一般的电商平台客服极其有可能也是不会给我受理的。但是相比之，以上这些类似的案例在良久，顾客一定会得到更多的保障，因为大家绝对不会做事不管。能够被你邀请进群的顾客一定是你真实的人脉，那遇到问题甚至有时候是在其他的平台和行业、官方社会范围外的问题，你也一定不会置之不理，我们团队也不会。不论是在方法上还是金钱上，大家都会得到相应的支持，当然我们所有的代理宝宝也需要去成长，调整自己的心态。提高自己去面对和解决问题的能力，因为大家在良久镇的就是解决问题的钱。其实你在任何行业，任何平台赚的都是解决问题的钱，解决问题的能力和心态和你所可以获得的财富一定是成绝对正比的。

相信以上所说的能够让大家明白良久售后的几个特点，一方面是保护代理的利润，给到团长们足够的成长空间。另一方面是维护私域流量里面人性化，灵活化和定制化的原则。当然，除了从代理和顾客的角度去看待问题，我们也可以从平台的角度去思考为什么不做七天无理由收获的原因。其实从长久发展的角度来说，特别是像我们这类自营舱大批量发货的平台。无理由退换货还真不是最好的政策。

以上截屏来自于是2021双十一期间某新闻报道

根据国家统计局数据显示，整个2020年，网上实物零售总额接近九十万亿元，哪怕电商平台平均退货率在0.5%以下，那么整个七天无理由退换或商品的规模也将超过4300亿，何况现实来说退换率是要比这个数据高出很多的。其中，服装和电子产品的概率更高，可能超过了1/4的总订单量。有一些商品经过退货后，如果不影响销售，有可能会被重新打包再发货。但是很多产品是没有办法二次销售的，只有销毁并认亏，很多中小型的店铺和平台在流量比较大的集中期，比如说双十一光是在退换货的损失就是非常惨重的。那大的电商平台也无幸免，比如众所周知的京东，每年销毁的自营入口类退换货总价值都是超过亿元的，而且要有专门的员工负责，付出人力成本，还要与垃圾处理企业合作。支付垃圾处理费用。不仅造成环境污染，放纵消费者的消费姿态。同时也是资源以及货物的浪费，我相信大家想要跟良久一起长久合作，不光是希望顾客满意，也一定是希望我们合作的平台实力越来越强，因此无理由退换或政策不是我们的最佳选择。

那说完良久售后政策背后的逻辑和考虑，接下来我会跟大家逐一聊到良久里面大家所需要面对的问题。总的来说就是5%左右的售后和物流异常问题，那在讲到如何应对的同时，我们也需要梳理一下常见的问题种类以及这些问题出现背后的原因。首先，很多代理宝宝最爱提的就是品控。比如某某团品质量有问题，某某团品码子不正，某某团品有色差，顾客反馈不好啦，不敢卖了呀，会让顾客失去信任啊，我们需要跟仓库反馈，老板需要去提高呀。其实，面对此类问题，我们首先需要去提醒自己，团购的特性是什么。量大多销，那既然我们这个生意的前提是走量。我们卖出去的产品一定是必须要保证95%以上的满意度的。否则，我们这个生意是做不下去，也无法盈利的，在我过去两年跟良久的合作经历里面。几乎所有的品控反馈都是片面的，基本上不能够代表全貌，问题发生，我们可以实事求是反馈，以便平台收取数据，从而去进行改进。但是大家完全不必因为自己的市场上遇到几个案例，就对产品的品控失去信心。不论大家自己的团队遇到多少不满意的案例，一般参照大数据来看，都是在正常范围内的。尤其是复团产品，只要能够做到复团就一定意味着过往的销量和口碑都很不错。售后率比较少，平台才会重复安排销售，瑕疵和失误一定都会有。但是这些都是可以处理而且是在合理的范围之内的，一般质量方面的问题会有两种类型，客观问题和主观问题。客观问题就是仓库会负责的问题，比如漏发，发错，物流破损，质量问题等等，此类问题一般可以直接按照售后流程提交。也就是提供实拍包裹外面的面单，以及填好售后表格，那根据顾客的需求，我们可以申请退款或者是仓库重新发货。

如果是非客观问题，也就是不一定涉及到质量问题，而是带有较强的主观意识的问题。我们可以比较灵活的根据对方的需求进行沟通和处理，比如说补偿小红包代金券。补办款或者是退款收回，二次销售。原则上来说，面对主观问题，我们的出发点一定是让顾客满意的，同时实事求是的反馈和看待问题，不卑不亢的维护平台的形象和利益，并且尽量减低处理成本。此类问题的处理比较灵活，大家可以根据自己的情况去判断，适当的询问你们的上家老师。

我在这边给大家看一个比较极端的案例，属于顾客主观臆断一下结论的情况。大家可以看到以上案例我在面对顾客对产品质量产生质疑的时候。态度是不卑不亢而且比较有底气的，我们任何的顾客都有权利去对产品提出自己的想法和意见。但是我们首先需要去弄清问题的所在，然后进行客观的评估和积极的引导。在良久，顾客不是我们的上帝，而是我们平等交往的朋友。总体来说，良久的选品和品控都是很靠谱的，当大家遇到问题的时候可以反馈给上家领导人，但同时也一定要保持冷静。坚守自己对平台的信心，这个信心来源于薄利多销生意的本质，因为我们是以大数据为基础的生意。我们盈利的前提一定是要保证产品可以卖的出量，更何况随着跟我们合作授权的品牌方越来越多，随着定制款的增多，每一年的品控都会越来越好。除了品控以外，第二个大家常纠结的问题就是我们不做退换码数的处理。

那面对和解决这个问题，首先，让我们一样的来先探讨一下为什么不可以。主要有两个原因，首先，每一次开团几乎都会把囤进仓的货卖完。仓库的库存是不太多的，比如如果你想从小码换成中码，仓库是不一定有足够的中码库存可以让你换的。第二良久自营仓每天发货量十几二十万如果因为码数不合适的情况，仓库给全国的老百姓都处理的话。那基本上是应付不过来的。总体来说码数不正的情况一般都是少数，那我们首先也要合理认知，只要是批量生产，就一定会存在一定比例的码数不正。因为每个人的身形，体型，角形都不可能是一模一样的，就算是专卖店卖出100双鞋子也一定会有少比例的码数特例，这个跟我们是一样的。如果码数偏大偏小，一般在素材里或者是团队的代理群都会给出通知。那如果是大面积反应实物和素材给出的尺寸参数不符合的话。那仓库也会给到相应的处理方案，最后，很多时候，顾客买到码数不合适其实并不是因为产品本身有问题。而是很多团长引导顾客选码的时候，并不是按照精准的参数来多维度的给到顾客建议。很多顾客倾向于参照单一且笼统的参数去下单，比如说身高和体重。这个是不准确的，比如两个人身高都是一米六同样都是120斤。他们来买上衣，一个呢是上半身偏胖，另一个是下半身偏胖，虽然是同样的身高体重，但是下单的尺码一定会有差异。另外，很多消费者喜欢用一贯适合自己的尺码去下单，这个也是大家作为团长需要去注意和引导的。

因为不同品牌的码数也可能会存在差异，这个就好像同样都是大码。但是欧版的衣服和亚洲版的衣服一定会有区别的，那如何应对尺码不合适的问题呢。我给大家几个处理原则，第一做好售前工作，引导顾客多维度的按照尺码参数去选择。在身高，体重的参考之上，如果产品有比较精准的尺码对照表，比如腰围，肩宽，臀围是可以引导顾客去作为参考的，另外，大家也需要用常理去引导。比如运动鞋宁大勿小小孩衣物宁大勿小等等。第二，能力强的，有经验的，对自己二次转卖和消化有信心的，敢于承担的。有能力承担的你就大胆放心的卖。第三对自己二次消化和转卖能力没有信心的，没有经验的，不愿意去承担的，就一定提前做好售前工作。在接单的时候就告知顾客不容易退换货，看好尺码，介意误拍，让顾客自己做决定。那最后一个比较常见的问题就是良久团购到货周期偏慢。其实我们在入职培训的时候就有讲到过到货周期偏长，其实算不上一个缺点或者是问题。这是一个无法规避的行业特性，因为我们每天发货的流量可以媲美很多电商店铺的双十一流量。所以是不可能发的跟普通淘宝，京东的个体商铺一样，那么快的，那选择赚团购这个行业的钱。特别是跟良久平台合作就需要认知和接受这个特性，当然在平均到货速度7-10天的范畴外。每个月都会有少数钉子户，产品的发货和到货实现更长。那导致延迟的原因一般来说有两种。第一产品卖超了库存，需要二次组组织货源再发货，由于良久，大部分产品都是先从厂家进货。然后从我们的自营舱抽样质检后发出，所以发出的都是实际库存。但是我们进货的时候，是无法未卜先知预测下一次开团实际卖出的数量的。因此，库存量不一定能够满足实际销售量，所以会有卖超的情况发生。卖超的部分需要找厂家二次进货，所以会导致一部分的产品到货延迟。那这个原则同样也适用于花色和尺码偏多的产品，比如四件套内衣等等。更受欢迎的尺码和花色卖超之后，也是会存在需要重新组织货源的情况。当然，除了卖超以外，还有一些我们不可预见和不可控制的外在客观因素。比如说疫情，比如说大环境政策改变，或者是天气导致的运输问题。总体来说，不论是因为什么原因，物流异常的情况并不是特别的多。

售前服务案例和话术模版

售中服务案例和模版

面对物流周期长的问题，其实负责周到的售前售中服务就可以规避80%以上的催单情况。首先做好售前服务是第一步，特别是第一次找我们下单的顾客，需要提前告知团购的到货速度。在顾客有心理准备并接受不等急单的前提下就购买，其次，就是做好受中服务。这也是大家最容易忽视的一个部分，那售中服务其实指的就是顾客下单到收到货这个周期内我们的跟进动作。说直白一点就是追踪订单，那我在初期运营我自己的团购群的时候，就养成了每周花一点时间帮顾客追踪订单的好习惯，因此。找我催单的顾客一直都是不太多的，其实这个受众动作做起来并不复杂，只需要查询和掌握过去一周我们订单的大致发货情况就好了，主要是关注异常情况。如果你发现有任何发货的延迟，可以提前告知顾客，这样一来，对方会感受到被尊重，被重视。同时也会感受到你认真负责的态度。

以上就是大家在跟良久合作过程当中会遇到的几种常见社会问题类型。我时常会听到一些代理宝宝说，如果平台能够提高，如果平台能够做得更好。那顾客就会更愿意购买，代理就会更有信心，这种说法有一定的道理，所以，平台一直在努力改善。但是这种说法也有不完全的地方，因为在私域流量这个领域里面，代理和顾客的信心都是靠你来传递和给予的，那么如何在面对和解决问题的时候传递以及给予信心呢。我们接下来先讨论售后处理原则和方法。其实不论是什么类型的问题，处理的原则都是一致的，大家记住，好的售后不光只是关乎于简单粗暴退款这么简单。不论是任何场景，任何问题和任何人去处理我们每一次的售后都是为了让顾客感觉被尊重，被重视，建立与你之间的信任感，认可你合作的平台，从而愿意持续购买。所以，每一次的售后都需要达到三个目的，一认可和照顾对方的感受。二维护平台的形象，三解决问题。大部分代理对于第一点都做得不错，甚至有时候是过于把自己放在顾客的角度去感同身受。喜欢把问题归咎在平台身上，但其实完美的售后是做好桥梁，当好媒婆，让顾客建立长期购买的信心。

这个信心的建立绝对不是在人情基础之上的，很多人找我们下单，刚开始可能只是因为面子。但如果要建立真正的信任，是需要信任我们的经商态度，以及信任我们选择的这个平台。若是顾客由于售货问题觉得良久不靠谱，对方再怎么信任你的为人，也不一定会长期找你购买了。因此，当问题出现的时候，就是我们需要借着解决问题，从而去维护平台形象，巩固信任的机会。那如何维护平台的形象呢？简单来说，就是跟对方解释问题出现的原因。以及告知顾客，出现的问题只是少数案例。我们在培训开篇就讲到过，薄利多销的生意一定是要保证销量的，所以我们花重金去做市场调查。建立自行舱研发产品作品控其实都是为了达到90-95%以上的满意度和复购率。我在两九两年的经历里，从未遇到过大面积的翻车现象，所以这个信心是需要传递给顾客的。这个原则跟解决问题本身是一样重要的。下面我为大家整理的应对不同场景的说过话术。都是遵循以上三个售后原则而总结的，供大家借鉴和参考。

不论是遇到什么类型的社会问题，第一步一定是站在对方的角度去思考并且感同身受。尊重对方和重视对方的感受，所以任何售后问题应对的开篇，我们都可以借鉴以上这段话。亲，感谢你的真实反馈。很抱歉这一次在我这下单的体验感欠佳，由此表示最衷心的歉意，然后来到售后处理的第二个和第三个原则。维护平台形象，传递信心以及讨论解决办法。这里需要注意的是，除了三个售后处理原则，我们应当尽可能的减少售后处理成本。比如在尺码问题的解决方案上，由于不属于平台负责的客观质量问题，我们需要跟顾客做好沟通。尽量以小红包和小成本来解决到位，就算是要退款拿回来转卖。大家也是可以顺水推舟卖个人情给顾客的，一方面展现我们对对方的重视。另外，一方面也让对方知道我们对于尺码问题的处理原则，

上面，我们探讨了两种售后政策背后的逻辑，以及不同类别的问题出现的原因和应对方案。最后想跟大家聊一点的是，售后处理的秘诀其实就是简单的两个字，信任。信任是一股非常强大的力量，能够让我们非常高效的办事，也能够给我们省去很多的烦恼。人跟人之间的相处就是这样，如果当我们足够了解一个人的人品，足够信任他。那当他偶尔犯错，我们也不会随意因为这些错误就改变对他的看法，相反。如果你不信任一个人，你看他哪都不对，就算是必须要维护他。你的维护也是违心的，是拿不出底气的。所以如果我们今天不信任良久。上面给出的方法在周到，文案在完善，我们说出来的话可能也不会有太大的力量和底气。

那我们如何培养和增加对于良久的信任呢？我认为有几个方面。第一了解平台的实力，流量和数据，大家都知道平台在仓储。产品定制人力物力财力总投资上10亿每日发货量十几二十万。业绩增长速度是整个同行的翘楚，如果没有过硬的产品质量，没有良好的口碑，足够的回头率，我们是不可能有日益增长的单量和数据的。第二了解核心团队，了解跟我们合作的这些人，今日的良久吸引了众多人才入场。各界精英聚集，市场如火如荼，如果不是因为有强大的实力和足够让人信任的做事风格。今天你我都不会选择来跟他合作。第三就算是没有太深入了解两种平台和团队，就算只是对于新来的新团长遇到问题也不需要轻易质疑，因为我们的认知仅仅只是来源于我们身处的环境和高度。其实大部分的团长都是对团购没有认知的，都是团购的外行，我们没有跟货源打过交道。没有运营过仓库，根本无从知晓背后的很多故事。所以对于我们看到的一些现象。是没有资格去进行很快速的判断的。我记得之前就出现过一次出乎大家意料的情况，那次是我们卖麦克的口红，当日有两个其他平台跟我们都在卖同样的产品。没过多久，其他两个平台的顾客很快陆续收到了货，但我们却等了超过大半个月。当时很多代理宝宝的情绪是非常负面和失望的，因为相比之下，我们的物流看起来太慢了。但是大家知道背后发生了什么吗？口红其实早就已经入仓，但是我们质检的时候发现有假货。所以，整批货全部退回平台，创办人老妈妈花了高昂的市场价格，收购了等样的产品再给顾客发货的。因此才有了那么久的延迟，所以这批产品平台其实是赔本的。但当我们知道实情后，还介意等了那么久吗？

以上只是众多不被人所知的故事中其中一个，我非常喜欢良久的一点是我们永远做的比说的多。借着这个故事我也想告诉大家，不要轻易质疑，因为我们永远不知道发生了什么。但可以确定的是，如果能够尽早发货，如果可以把品控做到更完美，仓库一定是竭尽全力的。因为平台才是重资产投资任何失误和延迟对他来说需要承担的压力，要比我们大得多，如果出现了失误和延迟，那一定是因为有不可预见也不可控的因素发生了。那能不能确保以后不会有物流延迟，物流破损或者是品控瑕疵的情况发生呢。不可以因为这个就是团购的特性，只要是跟人打交道就一定有不稳定的因素，特别是当这个生意涉及到多方参与的时候。我们无法控制厂家，无法控制物流，无法控制大环境，这个是我们来到这个行业必须接受的。但可以确保的是，特殊情况。之所以叫做特殊情况是因为比例不大。但能不能尽全力把瑕疵失误延迟率减少的最低呢？这是一定的。我们必须以越来越好的面貌来迎接未来更加专业的市场。今日的课程来到尾声，最后想跟大家一起共勉。不要惧怕社会问题的出现，因为问题的存在本身就是一个筛选器。强者之所以成为强者，是因为吃得了别人吃不了的苦，走得了别人不愿走的路，以及承担得了别人不愿意解决的麻烦。另外，很多感情其实都是在解决矛盾的过程中变得越来越深厚，因为一个人真正的品格是在问题出现后才真正显现出来的。

感恩售后问题让我们可以有机会告诉我们的顾客，以及告诉我们合作的良久平台，我们值得信任，值得合作，值得获得更大的财富。我们都知道做事业讲究抓住先机。但所谓的先机，其实就是有足够的不完美，而这些不完美就是我们可以展现自己价值的空间。这也叫做商机，这好像我们经常听到的故事里，真正让人羡慕的婚姻，不是走捷径找到完美的高富帅白富美。因为跟一个已经无可挑剔的伴侣在一起，我们并没有太多能让对方因我们的存在而变得更好的价值。真正幸福的婚姻应该是两个不完美的半成品在一起互相打磨，互相弥补，互相成就。一起变得更完美。我们如今遇到的良久，充满活力，潜力无限，却也有缺陷。感恩他的不完美，让我们可以有机会发挥自己的价值，跟他一起携手并肩共同成长。路的尽头一定是丰厚的回报，一起共勉。